12 лет отношений с клиентом обнулились в день, когда у него появился инструмент сравнения цен в реальном времени. Премию за надёжность режут первой — выживает тот, кто успевает перестроить модель.
Денис Федулов, основатель экспедиционной компании в России. 12 лет работал с одним крупным клиентом по модели «закрываю весь объём, получаю 5-10% премии за надёжность». Это была классическая B2B-модель, на которой держались тысячи компаний по СНГ — личный контакт, история, доверие, «свой человек». Маржинальность 15-20%, стабильность, рост.
В 2025 году клиент перешёл на аукционную систему закупок. Все долгосрочные контракты обнулились за месяцы. Теперь каждый рейс — это торги. Денис участвовал в 223 аукционах за период, выиграл 81. Это 36%. Доход с клиента упал почти втрое.
Самое страшное — это не падение само по себе. Самое страшное — это разрушение всей логики, на которой стоял бизнес. «12 лет отношений — и ровно ноль преимущества на старте торгов». Клиент рассуждает прямо: «лучше пару раз в год сорвут рейс, чем я буду переплачивать за сервис каждый день». Премия за надёжность исчезла первой — она оказалась первой статьёй, которую режут, как только появляется техническая возможность сравнивать.
К этому добавился макрофон — цифры по данным статьи: НДС в России поднялся до 22%, ставки кредитов 14.5%, и, по приведённым в публикации данным Сбера, транспортных компаний закрылось в 3.5 раза больше, чем открылось за год. Это уже не отдельные провалы — это отраслевая реструктуризация.
Денис не закрылся. Перестроил всё. Минимальный порог маржи — 8%, ниже не едет ни один рейс, даже ради удержания клиента. Быстрый поиск перевозчиков до открытия аукциона, чтобы выставить минимальную цену сразу. Быстрая оплата перевозчику в обмен на скидку — заработок на скорости расчётов. Маржа упала до 8-15%, но компания выжила. Большинство конкурентов — нет.