Один и тот же товар можно продавать по-разному. Формат продажи — это не мелочь, это совершенно другие клиенты и совершенно другая выручка.
Мне было десять лет. Лихие девяностые. Я жил у бабули, и каждый зарабатывал, чем мог. Бабуля, как и многие в те времена, занималась самопалом — покупала спирт, разводила водой в нужных пропорциях, разливала по бутылкам, клеила наклейки, ставила крышки, доводила до нужного градуса и продавала. Акцизные марки поддельные, наклейки фиктивные, всё как у всех тогда. Сразу оговорюсь: это было незаконно — такие были времена, но урок этой истории не в этом.
Я, десятилетний пацан, помогал как мог. Собирал бутылки, мыл их, таскал тару, крутился на подхвате. В самих продажах ещё не участвовал — мал был. Но всё видел.
И вот какая картина складывалась в голове у этого десятилетнего. Обычно продавалось от четырёх до семи бутылок в день. Это если день нормальный. А бывали дни, когда продаж почти не было: ноль, одна, максимум две бутылки. Смотришь вечером на непроданные бутылки, и думаешь — ну вот, день пропал.
А у бабули была подруга. Занималась тем же самым. Тот же спирт, те же бутылки, тот же район. И вот что интересно — в те же плохие дни у неё бутылки уходили.
В чём разница? Она была гибкая. Когда видела, что бутылками никто не берёт, она не сидела и не ждала. Она брала ту же самую бутылку и начинала разливать её по сто грамм. Одна поллитровка — это пять продаж по рюмке. И клиентов на такой формат всегда было больше.
Потому что сегмент — совсем другой. Бутылку берут те, у кого есть деньги, кто покупает впрок, кто идёт к кому-то в гости. А рюмку берут те, кому нужно прямо сейчас: мужику опохмелиться утром, кому-то денег в кармане хватает только на сто грамм, кто-то пришёл снять напряжение и уйти. Это не пересекающиеся категории. Это два разных рынка.
Я сидел вечером, смотрел на наши непроданные бутылки и думал: вот если бы бабуля хоть иногда делала так же, как её подруга — мы бы в плохие дни продавали хотя бы две-три рюмки. День бы не пропадал. Денег бы было больше.
Но у бабули не было гибкости. Бутылками — и точка. Никакого отступления от формата, никакого творческого подхода. Есть продукт — есть цена — есть способ продажи. Всё.
Мне было десять. Я не мог сформулировать это для неё словами. Но нутром — я уже понимал, что дело не в продукте, не в спирте, не в локации. Дело в том, как ты продаёшь. Бабулина подруга продавала тот же самый продукт, в том же самом месте, тем же самым людям — но умела видеть: сегодня никто не берёт бутылками, значит сегодня я продаю рюмками.
Это был мой первый бизнес-урок. Я тогда не знал таких слов как «сегментация» или «форматы продукта». Но на уровне детского наблюдения я увидел: один и тот же товар, проданный по-разному, приносит совершенно разный результат.