Дебиторка: ваш кэш в чужом кармане
Дебиторка — это деньги, которые должны вам. Вы поставили товар или оказали услугу, а оплату клиент отдаст потом: через две недели, через месяц, через шестьдесят дней по договору. На бумаге это ваша выручка, она уже записана. На деле это ваши деньги, которыми прямо сейчас пользуется кто-то другой. Вы их заработали — но распоряжается ими он.
Привычка относиться к этому спокойно — «ну отсрочка, так все работают» — стоит малым делам очень дорого. Потому что отсрочка клиенту это, по сути, кредит, который вы ему выдали. Бесплатный кредит, без процентов и без залога, за ваш счёт. Пока он держит ваши деньги, вы их не крутите, не закупаете на них товар, не платите ими зарплату. Вы заморозили свой кэш в чужом кармане и ещё и сказали спасибо за заказ.
Возьмём компанию, которая поставляет товар торговой сети — пусть это будет поставщик бытовой химии. Отгружает он сети примерно на шесть миллионов тенге в месяц, а в договоре отсрочка сорок пять дней. Сорок пять дней — это полтора месяца. Значит, в любой момент времени у сети «висит» примерно полтора месяца его поставок: около девяти миллионов тенге. Девять миллионов, которые он заработал, лежат не у него, а в обороте сети и работают на сеть, а не на него.
А свои-то расходы ждать не будут: зарплата, аренда склада, закупка следующей партии — всё это надо платить сейчас, живыми деньгами. И откуда их брать, если девять миллионов застряли у клиента? Из овердрафта или кредитной линии. То есть поставщик идёт в банк и занимает под процент деньги, которые у него уже есть, — просто лежат в чужом кармане. Удар двойной: своему клиенту он дал бесплатно, а банку за замену этих же денег платит. Даже по скромной прикидке обслуживание такой дыры через овердрафт стоит шестизначную сумму каждый месяц — чистый расход за деньги, которые он давно заработал.
Отсрочка клиенту — это кредит, который вы выдали ему бесплатно. И нередко вы тут же берёте кредит в банке под процент, чтобы заменить деньги, которые сами же отдали в долг.
Отсюда первое правило обращения с дебиторкой: держать её ближе к нулю. Не из жадности, а потому что замороженный кэш не работает, а ещё и стоит денег. Чем короче отсрочка, которую вы даёте, чем больше доля предоплаты и оплаты по факту, — тем больше ваших денег остаётся у вас и крутит ваш оборот. Идеал — деньги вперёд или сразу; всё остальное это уступка, на которую идут осознанно и за которую закладывают цену, а не раздают походя «чтобы клиент не ушёл».
И есть вторая причина, пожёстче. Дебиторка — это не просто замороженные деньги, это ещё и риск. Пока клиент должен, есть вероятность, что он не заплатит вовсе: задержит, оспорит, обанкротится. И тогда ваша записанная выручка превращается в прямой убыток — товар вы отдали, а денег не увидите. Чем больше висит дебиторки и чем она старше, тем выше шанс, что часть её вы похороните. Поэтому за дебиторкой следят не вообще, а поимённо: кто должен, сколько, как давно, и почему до сих пор не заплатил. Долг, которому пошёл третий месяц, — это уже не отсрочка, это сигнал тревоги.
Стоит сказать и про то, что многие не замечают: дебиторка прячется там, где её не ждёшь. Продавая через маркетплейс или принимая оплату через платёжную площадку, вы тоже не получаете деньги мгновенно — они идут к вам несколько дней, а то и недель, удерживаются площадкой до выплаты. Это та же дебиторка, просто должник у вас — не клиент, а площадка. Деньги в пути это деньги, которыми пока пользуетесь не вы, и их надо так же закладывать в расчёт, а не считать, что раз товар продан, то деньги уже ваши.
Дебиторка — это замороженный кэш и риск одновременно
Но у этой медали есть и обратная, приятная сторона. Если отсрочка, которую даёте вы, замораживает ваши деньги, то отсрочка, которую дают вам, делает обратное — даёт бесплатно пользоваться чужими. Об этом — следующая глава.