Затраты, которых нет в решении
Когда человек принимает решение, он по привычке складывает все связанные с ним затраты подряд. И зря: часть этих затрат к решению отношения не имеет, хотя на первый взгляд кажется, что имеет. Учитывать их — значит обманывать самого себя. Есть две породы таких лишних затрат, и обе сбивают с толку.
Первая — то, что вы платите в любом случае. Про неё мы уже сказали: постоянные затраты не меняются от решения, поэтому в нём не участвуют. Если аренда идёт и так, нельзя «вешать» её кусок на конкретную сделку и из-за этого от сделки отказываться.
Вторая порода коварнее. Это деньги, которые уже потрачены и которые не вернуть, что бы вы теперь ни решили. Их называют понесёнными затратами, и главное про них правило звучит резко: они не имеют значения. Совсем. Раз деньги уже ушли и не вернутся ни при каком вашем решении — они не должны на это решение влиять.
Звучит холодно, а на практике именно здесь теряют больше всего. Потому что человеку психологически тяжело списать уже вложенное. Работает это так: «я уже вложил в это пять миллионов, надо вложить ещё два, иначе те пять пропадут зря». И вкладывает ещё два. И ещё. Хотя единственный честный вопрос здесь — принесут ли будущие два миллиона отдачу сами по себе, в отрыве от прошлых пяти. Если не принесут — их нельзя вкладывать, и неважно, сколько уже закопано.
Пять уже потраченных миллионов не вернутся, добавите вы к ним два или нет. Они в прошлом. Решение касается только будущих денег. А «жалко бросить» — это не расчёт, это эмоция, и она вытягивает из людей деньги годами: убыточный проект тянут не потому, что он начал приносить, а потому, что в него уже много вложено.
Уже потраченное не вернётся, что бы вы ни решили. Поэтому в решении его нет. Считается только то, что изменится дальше.
Пример. Предприниматель полгода назад закупил партию товара на два миллиона тенге — не пошло, товар лежит мёртвым грузом. Сейчас появляется возможность распродать его за восемьсот тысяч. Первая реакция: «да вы что, я брал на два миллиона, продать за восемьсот — это потерять миллион двести, ни за что».
Но два миллиона уже потрачены и не вернутся — товар лежит и не продаётся по полной цене, иначе бы уже продался. Реальный выбор сейчас другой: либо восемьсот тысяч живыми деньгами плюс освобождённое место и развязанные деньги, либо ноль и дальше пылящийся склад. Восемьсот против нуля. С этой стороны решение очевидно: продавать. А «миллион двести убытка» — это боль из прошлого, которую уже ничем не изменить; цепляясь за неё, человек добавляет к старой потере ещё и новую — упущенные восемьсот тысяч.
Финансист от обычного предпринимателя здесь отличается холодностью взгляда. Он отсекает от решения две вещи: то, что платится в любом случае, и то, что уже потрачено. И смотрит только на то, что реально изменится в будущем от его выбора. На этой холодности и стоит самое контринтуитивное решение в малом бизнесе — продать дешевле, чем «себестоимость». О нём — следующая глава.