Переменные и постоянные
Чтобы затраты начали помогать решениям, а не мешать, их нужно разделить надвое. Не по статьям бухгалтерии, а по одному простому признаку: меняется ли расход, когда меняется объём продаж. По этому признаку все затраты делятся на переменные и постоянные, и это деление — основа всех дальнейших решений.
Переменные затраты растут и падают вместе с объёмом. Продали больше — их стало больше, продали меньше — меньше, не продали ничего — их нет вовсе. Это сырьё и материалы, расходники, упаковка, комиссия за эквайринг, комиссия маркетплейса, сдельная оплата за каждую сделанную единицу. Каждая проданная штука тянет за собой свою порцию переменных затрат.
Постоянные затраты не зависят от того, сколько вы продали. Они идут сами по себе, даже если в этом месяце вы не продали ничего. Это аренда, оклады сотрудников, амортизация оборудования, охрана, абонентская плата за программы. Помещение стоит денег и пустым, и забитым.
Вся сила этого деления в одной мысли: в любом решении про «продать или нет», «взять заказ или нет», «снизить цену или нет» — постоянные затраты участвовать не должны, потому что они не меняются. Меняются только переменные. Поэтому решение всегда крутится вокруг вопроса: покрывает ли цена переменные затраты на эту единицу и остаётся ли что-то сверху.
То, что остаётся от цены после вычета переменных затрат, имеет имя — вклад. Это вклад каждой продажи в покрытие ваших постоянных затрат и в прибыль. Это можно назвать так: деньги, которые продажа кладёт в общий котёл. Сначала весь вклад со всех продаж идёт на то, чтобы закрыть аренду и зарплаты, а всё, что осталось сверх этого, — уже прибыль.
Постоянные затраты не спрашивают, продали вы сегодня или нет. Поэтому в решении «продавать ли» их места нет — есть только переменные и вклад сверх них.
Возьмём кофейню. За месяц её постоянные затраты — аренда, оклады бариста, коммуналка, амортизация кофемашины — складываются, скажем, в три миллиона двести семьдесят шесть тысяч тенге. Эти примерно три с лишним миллиона будут потрачены в любом случае, продаст кофейня сто чашек или десять тысяч.
А каждая чашка кофе тянет переменные затраты: зерно, молоко, стакан, крышка — пусть четыреста двадцать тенге. Продаётся чашка за тысячу двести. Значит, с каждой чашки вклад в общий котёл — семьсот восемьдесят тенге (тысяча двести минус четыреста двадцать). Эти семьсот восемьдесят сначала идут на покрытие постоянной нагрузки в три с лишним миллиона, и только когда вся она закрыта, следующие чашки начинают приносить чистую прибыль.
Запомните эту механику — на ней держатся две следующие главы и весь следующий урок. Решение никогда не звучит как «покрывает ли цена полную себестоимость». Оно звучит как «какой вклад даёт эта продажа и куда этот вклад идёт». А постоянные затраты — это не то, что нужно разложить на каждую чашку, а то, что нужно закрыть общим котлом вкладов.
Но прежде чем считать вклад, нужно разобраться с ещё одной ловушкой. В решение часто затаскивают затраты, которые туда не относятся вообще, — и не только постоянные. О них — следующая глава.
Что вынести из главы
Постоянные затраты — не то, что нужно разложить на каждую чашку, а то, что нужно закрыть общим котлом вкладов.